Tècniques per negociar amb grans comptes
Objectius del curs
- Entendre les particularitats de la negociació amb comptes clau respecte a altres tipus de clients.
- Desenvolupar estratègies per preparar i afrontar negociacions complexes i de vegades de llarg recorregut.
- Conèixer les diferents figures dins d’una gran organització i com influir en cada una d’elles.
- Millorar les habilitats comunicatives i de persuasió adaptades al context B2B.
- Aprendre a defensar el valor i el marge en escenaris de pressió per preu.
- Dominar tècniques per descobrir necessitats reals i co-crear solucions amb el client.
- Identificar errors habituals en la negociació amb grans comptes i com evitar-los.
- Posar en pràctica el procés negociador mitjançant simulacions reals i role play.
Dirigit a: professionals de vendes, responsables de comptes, gerents comercials i equips de desenvolupament de negoci.
Programa del curs:
- Introducció: què vol dir negociar amb grans comptes
-
- Diferències entre client mitjà i compte clau
- Què esperen els responsables de compres professionals
- Complexitat, risc i temps en la negociació B2B
- Què són les plantilles
- Preparació estratègica de la negociació
-
- Anàlisi de la compte: necessitats, KPI, cultura i objectius
- Definició del MAAN, objectius mínims i desitjats
- Variables negociables i concessions
- Dossier de preparació: què portar a la reunió i com argumentar
- Venda consultiva aplicada a grans comptes
-
- Tècniques per descobrir el “pain” i aportar solucions a mida
- Construcció de valor per a diferents interlocutors
- Motivacions de compra
- Preu, transport, forma de pagament, entrega, servei postvenda, garanties…busquem més variables de negociació
- Procés de negociació amb grans comptes
-
- Fases de la negociació: des del contacte fins al tancament
- Negociació amb múltiples interlocutors o comitès
- Tècniques de pressió habituals del client: silenci, demora, subhasta encoberta…
- Gestió d’objeccions i pressió pel preu
-
- Com respondre a objeccions tècniques, econòmiques o polítiques
- Posicionament de valor versus comparació amb la competència
- Defensa del preu i del marge
- Tancament i seguiment en comptes clau
-
- Senyals de compra i tècniques de tancament
- Formalització d’acords: pilot, contracte marc, etc.
- Claus per fer un bon seguiment i fidelització post-negociació
- Dinàmica final: role play de negociació
-
- Simulació d’un escenari habitual en negociació de grans comptes
- Feedback per part del formador/a
- Reflexió i tancament
- Preu (parcialment bonificable): 400 €/socis – 550 €/no socis
- La UEA gestiona de forma gratuïta la bonificació del curs
Duració: 8 hores
Data inici curs: 10 de novembre de 2025
Data fi de curs: 10 de novembre de 2025
Professor: Mònica Mendoza
Adreça: Ctra. de Manresa, 131
Preinscripció a la formació
